Müşteri bazında kârlılık nasıl hesaplanır? Adım adım model
Brüt kârdan müşteriye özgü hizmet ve finansman maliyetlerine; ciroya göre değil katkıya göre müşteri değerlendirmesi, sayısal karşılaştırma ile.
Ciro sıralaması ile kârlılık sıralaması çoğu zaman aynı değildir. En büyük müşteri; sık ve küçük siparişleri, uzun vadesi ve yüksek iskontosuyla işletmeye en az katkıyı bırakan müşteri olabilir. Müşteri bazında kârlılık, her müşterinin gerçekte ne kadar kazandırdığını gösterir.
Hesabın adımları
- Net satış: müşteriye kesilen faturalar eksi iskonto ve iadeler.
- Satılan malın maliyeti: o müşteriye satılan ürünlerin maliyeti.
- Brüt kâr: net satış eksi satılan malın maliyeti.
- Hizmet maliyeti: müşterinin yarattığı iş yükü. Sipariş işleme, faturalama, sevkiyat, destek. Faaliyet başına maliyetle dağıtılır.
- Müşteriye özgü doğrudan giderler: nakliye, özel ambalaj, satış komisyonu.
- Finansman maliyeti: ortalama alacak bakiyesinin işletmeye maliyeti.
- Müşteri katkısı: brüt kârdan 4, 5 ve 6'nın düşülmesiyle kalan tutar.
Hizmet maliyetini dağıtmak
Genel giderleri ciroya göre dağıtmak en yaygın ve en yanıltıcı yöntemdir: çok sipariş veren küçük müşterinin yükünü büyük müşteriye yazar. Bunun yerine her faaliyetin birim maliyetini bulun:
Örneğin sipariş işlemeyle uğraşan personel ve sistem gideri yılda 540.000 TL, toplam sipariş sayısı 1.200 ise sipariş başına maliyet 450 TL'dir.
Finansman maliyeti
Sayısal karşılaştırma
İki müşteri, yıllık finansman oranı yüzde 40 ve sipariş başına maliyet 450 TL varsayımıyla:
| Kalem | Müşteri A | Müşteri B |
|---|---|---|
| Net satış | 2.000.000 | 1.500.000 |
| Satılan malın maliyeti | −1.400.000 | −1.080.000 |
| Brüt kâr | 600.000 | 420.000 |
| Sipariş sayısı | 240 | 36 |
| Sipariş işleme (×450 TL) | −108.000 | −16.200 |
| Nakliye | −90.000 | −30.000 |
| Ortalama tahsil süresi | 120 gün | 30 gün |
| Finansman maliyeti | −263.014 | −49.315 |
| Müşteri katkısı | 138.986 | 324.485 |
| Katkı / net satış | %6,9 | %21,6 |
A'nın cirosu B'den yüzde 33 fazla ama bıraktığı katkı yarısından az. Farkı yaratan brüt marj değil; sipariş sıklığı ve özellikle tahsil süresi.
Sonuçla ne yapılır?
- Vade farkı: uzun vadeli müşteriye vade farkı uygulayın ya da peşin fiyatla vadeli fiyatı ayırın.
- Asgari sipariş tutarı: küçük ve sık siparişleri birleştirmeye yönlendirin.
- İskonto politikası: iskontoyu ciroya değil katkıya ve ödeme süresine bağlayın.
- Kaynak ayırma: satış ekibinin zamanını katkısı yüksek müşterilere yönlendirin.
Veriyi nasıl toplarsınız?
- Satış hesaplarını ve satılan malın maliyetini müşteri kırılımında izleyin (cari kodu ya da masraf merkezi).
- Sipariş, sevkiyat ve destek taleplerini müşteri bazında sayın.
- Ortalama tahsil süresini cari hesap yaşlandırma raporundan alın.
- Hesabı üç ayda bir tekrarlayın; tek dönemlik sonuçlar mevsimsellikten etkilenebilir.
Bu rehber genel bilgilendirme amaçlıdır; örneklerdeki tutarlar varsayımsaldır. Mevzuat ve oranlar değişebilir; işleminize uygulamadan önce güncel düzenlemeyi ve mali müşavirinizi esas alın.